Optimierung des Customer Lifetime Value auf Basis einzelvertraglicher Entscheidungen - Ein dynamisches Optimierungsmodell

Der Customer Lifetime Value (CLV) hat sich als zentrale Größe zur Beurteilung und Gestaltung von Kundenbeziehungen etabliert. Während intuitiv verständlich ist, dass Verträge mit einem positiven Wertbeitrag stets angeboten werden, stellt sich die Frage, ob und wann sich auch der Abschluss von Verträgen mit einem negativen Wertbeitrag lohnt, um zukünftig profitable Geschäfte mit dem Kunden zu tätigen und den CLV zu maximieren. Um solche Strategien adäquat zu unterstützen, sind geeignete Entscheidungsmodelle notwendig. Der folgende Beitrag greift diesen Bedarf auf und schlägt ein dynamisches Optimierungsmodell vor, das Unternehmen bei Entscheidungen über das Angebot oder die Ablehnung einzelner Verträge unterstüzt und leistet damit einen Beitrag zu einer wertorientierten Unternehmensführung.